Виробник дронів з Харкова Олексій Завражний поділився з УНІАН проблемами, які гальмуюють приватний ОПК, розповів, як українці "обвалили прайси" західним виробникам зброї, та чи є нам конкурентами китайські "рої" дронів.
30 серпня у прифронтовому Харкові відбувся форум Global Tech Kharkiv, який зібрав, зокрема, і представників харківського Defence Community, яке об’єднує зброярів, дотичних до цього міста та регіону. УНІАН у кулуарах поспілкувався зі слобожанськими представниками приватного ОПК та продовжує серію інтерв’ю з ними.
Олексій Завражний, співзасновник та генеральний директор виробника дронів Braving, відверто розповів про проблеми та переваги роботи в ОПК в Україні загалом, та на Слобожанщині зокрема. Про корупційну складову у закупівлях дронів для бригад та недоліки іноземного фінансування збройного виробництва в Україні. А ще – як виглядають українські технології на тлі конкурентів як з Заходу, так і з Китаю.
Пане Олексію, розкажіть про себе та свою компанію…
Я співзасновник і директор Braving. Розробляємо та виготовляємо БПЛА як літакового, так і коптерного типу. В нас є літак-камікадзе "ОСА", яку зараз оновлюємо до другої версії – додаємо донаведення, Ardupilot, навігацію по маяках тощо. Є літак-доставщик "Зозуля". Квадрокоптери Silver-7 і Silver-10 – це ударні. Це базові моделі, які ми кастомізуємо під вимоги конкретного підрозділу.
Як компанія почали працювати у 2024 році, а до того працювали як волонтерський осередок. Зараз в нас працює до 50 людей.
Які зараз технологічні тренди загалом по галузі?
Тренд на автономність не зникає. Бо будь-який військовий хоче мати "червону кнопку", при натисканні якої воно саме злітає, знаходить ціль, вражає її, фіксує та ще й саме пише звіт. Цей тренд довгостроковий і має багато різних форм. А зенітні, наземні та інші дрони – це все лише ніші.
Виникають і нові ніші. Є певний запит, зокрема, на багаторазові дрони, де сама концепція змінюється з "вибуху" на "постріл". Багато команд з цим експериментує, але серійного виробу поки що не бачив.
Але це все стосується передусім повітряних боїв дронів. А чи є експерименти щодо якого-небудь "штурмодрону", який сам або у форматі рою з різних дронів зможе замінити підрозділ живих штурмовиків на землі? Китайці, наприклад, вже "хизувалися" подібними роями…
Такі розробки в Україні є, але вони наразі не показують своєї ефективності. Якщо ми чогось не бачимо масово на полі бою, значить це неефективно або фінансово, або з точки зору застосування.
А те, що показують китайці – рої літають, робособаки бігають – ми у тилу можемо показувати "шоу" й красивіше. Аж допоки не пролунає тривога та не увімкнуть РЕБ, і доки усе це не попадає. Нормальний український або російський РЕБ розірвав би зв’язок у китайському рою.
Але китайські технології зараз активно проходять "обкатку" у нашій війні з російського боку. Багато технологій, якими вони хизуються по телебаченню, не є робочими. Проте вони мають шанси стати такими, пройшовши реальний бій та кілька ітерацій у розвитку.
Знайомі бійці пробували чіпляти і автомати, і РПГ-7. Це працює дуже невлучно. І після пострілу потрібно одразу повертатися назад на перезаряджання. Тому, чи маємо ми окремі одноразові і багаторазові дрони? Так, маємо. Чи розвивається в нас напрям з роями та багаторазовими дронами? Так, розвивається. Чи ефективні вони? Поки що сумнівно.
Це загалом по ринку, бо ми безпосередньо з такими комплексами не експериментуємо. Ми робимо ставку на літаки-камікадзе та перевірені тактики застосування. Бо просто щоб підтримувати літачок у актуальному технічному стані, який відповідає сучасним вимогам – це місяці роботи.
Ви – представники харківського Defence Community. Зрозуміло, що всі місцеві компанії релоковані й децентралізовані. Але, все ж, як з вашої точки зору – чи можливе у Харківській області повноцінне функціонуюче виробництво ОПК?
Так, у Харківській області може бути ОПК. Більше того – він вже тут є. І локального ОПК, насправді, тут багато. Просто підприємці у Харкові дуже багато уваги приділяють питанням безпеки. Бо ми значно ближче знаходимося до лінії бойового зіткнення, а той асортимент бойових засобів, які ворог може проти нас використати, набагато ширший, ніж до наших львівських, наприклад, колег.
Для нас основа – це географічна диверсифікація та дистрибуція виробництва й конструкторського бюро. Це також робота з більшим числом підрядників – виносимо багато робіт на підряд.
Так, це збільшує витрати грошей та часу, але вчить не класти усі яйця в один кошик. Якщо ти маленьку компанію навчився так "розкидати" по місту та області, то й з великою компанією вже не буде проблемою це зробити. Вже є досвід і розуміння, як вибудовувати такий бізнес.
А є якісь переваги роботи саме на Харківщині?
Ми не знаємо, що таке "заборона на польоти". В нас тут такого просто немає. Але є в інших областях. Навіть у інших прифронтових, як Дніпропетровська або Запорізька області. А у Київській та Львівській областях взагалі дві третини часу не можна літати. Тобто людина, яка щось розробляє, не може у будь-який момент свій засіб протестувати. В нас таких заборон немає. Тут можна вільно літати.
Також щодо переваг – близькість до лінії бойового зіткнення (ЛБЗ). І можна практично у будь-який день виїхати зранку, протестувати виріб у бойових умовах, а вже до обіду повернутися додому. Близькість до фронту це не лише ризик, але й перевага. Неможливо розробляти щось ефективне, якщо воно не проходить швидке й оперативне тестування у реальних бойових умовах.
Можливість це все робити оперативно, не передаючи іншим на підряд, від кого потім будеш залежати – це дорого коштує. Ти і твої пілоти повинні мати змогу виїхати на ЛБЗ, щоб побачити та відчути війну, застосувати свій засіб та отримати новий реальний досвід. А потім повернутися назад до майстерні та доробити.
Тобто ви не згодні з думкою, що у прифронтових регіонах може існувати максимум якась сервісна модель – швидкий ремонт та обслуговування чужих виробів, а не реальне виробництво власного технологічного продукту?
Не згоден з цим абсолютно. Технологічно складні продукти можна виробляти незалежно від близькості до ЛБЗ. Так, масове виробництво габаритних виробів ризиковано тут робити. Але практика показує, що навіть наявність американського громадянства у власників заводу Flex на Закарпатті не врятувало їх від російської ракети. Якщо прилітає будь-де, то який сенс переносити виробництво? Можна просто працювати вдома.
Тим паче, що тут велика кількість висококваліфікованих фахівців, які принципово не хочуть виїжджати з Харкова. Які хочуть тут залишатися, бо це їхній дім. Харків моїм домом став у 2010 році і з того часу це моє рідне місто. Мені тут дуже подобається, і я працюватиму тут.
Харківське Defence Community на дві третини складається з виробників дронів. Чи не відчуваєте ви конкуренцію між собою? Це об’єднання задля кооперації або щоб одне одному не заважати?
Комерційна конкуренція – це коли ми "б’ємося" за клієнта. На сьогодні лише в окремих нішах є умови, коли ми "боремося" за клієнта. Але це дуже такі точкові суперечки. І я особисто не розглядаю інших учасників Defence Community та взагалі всіх українських зброярів як конкурентів. Це – колеги по цеху та побратими по тилу. І не завжди по тилу…
Конкуренція в нас виключно здорова продуктова, а не комерційна. Вона потрібна для ефективного розвитку ринку. Ми конкуруємо - "чий продукт крутіший", а не "хто забере собі клієнта".
А як щодо кооперації?
З кооперацією все складно. В українців є кілька "зламаних" генів, і один з таких це "ген кооперації". Нам складно ділитися напрацюваннями. Дуже багато колег по цеху свої напрацювання прикривають "парасолькою" і кажуть, що "нікому не дам і не покажу, щоб ніхто не вкрав". Нам навпаки треба ділитися більше інформацією, щоб розвивати всю індустрію.
І індустрія до цього йде шляхом об’єднання у різні ради та спільноти. Скоро дійдемо й до продуктової кооперації у конкурентних сферах. Адже в неконкурентних нішах вона вже відбувається – це коли виробники БПЛА об’єднуються з виробниками окремих модулів або наземних роботизованих комплексів, об’єднуючи свої вироби у повноцінні комплекси. А от серед тих, хто має продуктову конкуренцію, тут люди поки що "кусаються".
Справжніх конфліктів, однак, практично немає. Проте є такі ситуації, коли люди ображаються на "вкрадені" ідеї або якісь напрацювання. Але це в цілому притаманно у такому інженерно-технічному середовищі, де всі з натхненням працюють на спільний захист. Але до серйозних образ серед виробників це не призводить.
А як щодо попиту та пропозиції на ринку? Індикатором цього є вільні виробничі потужності. Які у вас потужності простоюють?
У нас зараз не задіяні більше 50% виробничих потужностей. Більше того, ми можемо дуже швидко масштабуватися. Все, що нам потрібно, це постійне навантаження замовленням. Але зараз потреба фронту вже більша, ніж об’єм фінансування всього ринку.
Щомісячна потреба вимірюється приблизно у півмільйона одноразових дронів – коптерів та літаків. Проте фінансування на ринку є десь на 250 тисяч умовно. Грошей не вистачає в два рази мінімум. Фінансування переважно державне, бо волонтери займають досить незначну частку ринку.
Це особливо "б’є" по маленьких виробниках, які можуть швидко й гнучко реагувати та адаптуватися до нових вимог. А ось великим "монстрам", щоб переобладнати виробництво, потрібно десь півроку.
Ви згадали про державні та волонтерські гроші. А іноземні кошти якось доходять? Бо ми тільки й чуємо про різні "данські", "британські" та інші ініціативи з іноземного фінансування...
До нас іноземні кошти не доходять. Іноземне фінансування дуже "точкове" й складне з точки зору отримання. Бо там все відбувається за європейськими стандартами – тобто розтягується на півтора року в часі. Через що дія вже часто втрачає актуальність. І вже неактуальний виріб все одно постачають до війська, бо є зобов’язання, є комісія. Така реальність.
Наскільки складно зараз маленькому виробнику отримати замовлення?
Дуже важко. Особливо, якщо це не якийсь унікальний продукт. Якщо це типовий 7-8-10-дюймовий квадрокоптер-камікадзе по постанові Кабміну №1275, то поставити його до бригади практично нереально.
Бо 9 з 10 комбригів вже мають "свого" виробника і, скажу обережно, з якихось причин не готові розглядати альтернативи, навіть якщо їхні же бійці кажуть, що "це саме те, що нам потрібно". А комбриг це все "рубає" на корні, й каже, що "ні, будемо купляти в інших".
І це зараз не точкова ситуація, а дуже розповсюджена, на жаль. Десь є вподобання керівника, але десь є й корупція. Є й якісь інші причини – некомпетентність буває. Це ж я не секрет якийсь видаю, який ніхто не знає. Всі про це знають. Різні бувають випадки.
Це якась нова історія чи вже стара з "вподобаннями" комбригів?
Проблематика закупівель виглядає наступним чином. Є якась невелика частина бюджету оборонних закупівель, яку "спустили" на військові частини. Це щоб військові частини могли робити прямі закупівлі за спрощеною процедурою. 8 з 10 виробників постачаються саме за цією спрощеною процедурою. Доки ти не став великим і не постачаєшся напряму через Агенцію оборонних закупівель, через централізовані контракти, ти працюєш з військовою частиною.
Але справа у тому, що ця частина оборонного бюджету невелика, і її в принципі на всі потреби не вистачає. А це й формує ринок РЕБ, РЕР та дронів, які дозволили закуповувати військовим частинам напряму. А ще й частина закупівельників зловживає своїм положенням, спрямовуючи фінансові потоки до лояльних виробників.
Я, звісно, свічку не тримав, але скарг на те, як розподіляються ці гроші серед маленьких виробників дуже багато. Маленькому виробнику дуже складно укласти постійний контракт з військовою частиною. Виключення лише до компаній, які мають якийсь дійсно унікальний продукт і не мають конкурентів.
Сама система спонукає домовлятися з комбригами, що сприяє зловживанням. Чи не в кожного комбрига є "друг", який сам виробляє дрони. Про це мало хто говорить, але всі про це знають.
Вирішується ця проблема збільшенням фінансування саме військових частин, щоб вони мали більшу свободу дій і менш дефіцитний бюджет. Щоб вони могли собі дозволити більш експериментальні закупівлі малих партій до сотні виробів на 2-5-10 мільйонів гривень, що в загальних масштабах досить невеликі суми. Щоб робити закупівлі на рівні роти, наприклад.
Але їм кажуть: "Грошей немає, приходьте навесні наступного року", - і ротний змушений йти до волонтерів, щоб закупити не 100, а лише 20 тих виробів, які він зараз потребує. Бо волонтери не здатні легко та з посмішкою зібрати значні кошти. Особливо, якщо мова про якісь нові експериментальні дрони для експериментальної роти.
За цих умов виробникам вистачає грошей на розвиток виробництва?
В нас є певна самоокупність. Залучається також додатковий капітал. Зокрема, зараз шукаємо гранти. Але коли починав, я недооцінив складність продажів у військо, разом з необхідністю постійної розробки. Система виглядає як та Аліса у "задзеркаллі" - щоб стояти на місці, потрібно постійно бігти. Ти ж не зможеш продавати продукт, який рік не модернізував.
Грошей однозначно не вистачає на швидкий проривний розвиток. Це робити мають змогу лише великі компанії, які раніше встигли масштабуватися й мають окупність на великих замовленнях. Вони можуть вкладатися у RnD (дослідження та розробки, - УНІАН).
Бюджет на розробку - це дорого. Дуже дорого. А наша держава інвестує лише у окремі розробки, які ніхто не бачив на полі бою. Ні, звісно, щось з цього літає. Але на російських "відосах" бачимо самих тільки "Лютих". Можна припустити, що окремі конструкторські бюро просто "розпилюють" гроші, у той час як дрібним виробникам і отримати кошти складніше, і суми грантів подекуди "смішні", на тлі витрат.
Які це витрати? Приблизно...
Один середній фахівець – інженер-розробник, проєктувальник, електронщик тощо – в Україні заробляє 1,5-3 тисячі доларів. Для простоти розрахунків візьмемо витрати по медіані 2 тисячі доларів на місяць на особу, з чим вже можна шукати собі людей. Щоб щось розробляти, потрібно від 3 до 10 таких фахівців. По медіані хай буде 7 людей. Ось, 14 тисяч доларів на місяць - це тільки та зарплатна частина, яка потрапить на руки людям. Щоб прорахувати податки та інші витрати додамо ще 60% цієї суми. Виходить 20 тисяч доларів на місяць (за поточним офіційним курсом – понад 825 тисяч гривень, - УНІАН).
Це без матеріалів та компонентів, без обладнання, приміщення, іспитів, логістики, постійного переміщення виробництва, якихось втрат. От стільки коштує RnD в Україні. Це тільки на один місяць на продукт, який може й не запрацювати. Може статися, що за підсумками тестувань визнаємо, що гіпотеза не спрацювала. Давайте тепер пробувати іншу гіпотезу. В яку потрібно інвестувати ще від 20 тисяч доларів щомісяця.
Пройшли ті часи, коли можна було взяти гілочку та синю "ізоленту", все це зв’язати та запаяти й запустити в бік кацапів, щоб зробити "бабах". Ці часи закінчилися. Зараз рівень технологічної складності кратно вищий. Ті коптери, які літали ще 2022 року, зараз вже в принципі нікуди не полетять. Технологічний виклик став складнішим, а у протидію йому потрібно вкладати все більше ресурсу. А "продаватися" все складніше.
Експорт озброєнь допоможе вирішити ці проблеми – допоможе отримати ресурс на розвиток?
Експорт – це один зі шляхів вирішення цієї проблеми. Експорт як технологій, так і продукції. Це те, чого виробникам дуже не вистачає з тих днів повномасштабного вторгнення, коли всі вже більш-менш оговталися, а лінія бойового зіткнення майже зупинилася. Щойно це відбулося, у той самий день і потрібно було відкривати експорт. Перший серійний квадрокоптер вже наступного дня після випуску повинен був продаватися за кордоном.
Тобто конкретно ваша компанія вже готова до експорту?
Так, готова. В нас є запити на закупівлю вже виготовленої продукції з європейських (і не тільки) країн. В мене, як у зброяра, головна мета – озброїти українське військо. Тому ми окремо для закордонних замовників нічого не виробляли. Але якщо держава не знаходить грошей на закупівлю того, що вже є, то я готовий знайти гроші сам. А їх навіть шукати не треба – іноземці з пропозиціями, які хочуть купити наші вироби, самі "знаходяться".
Так, є певна геополітика – країни, яким можна і яким не можна продавати. Точно не можна до РФ. Але де межа щодо інших країн – я не розбираюся в цьому. Дайте мені якусь державну службу, куди я зможу віднести свій договір про наміри, і щоб вони сказали: "Це класні хлопці – дозволяємо", - або обґрунтовано відмовили. Та одночасно буде прикро бачити експорт до цих "поганих" замовників інших "особливих" виробників. Зараз служба експортного контролю не випустить тебе взагалі. Експорту досі немає.
Я не вірю, що експорт одразу запрацює так, як хоче український ринок. Бо контролюватимуть його 15-20 державних структур, які надаватимуть свого представника у раду. І ця рада тільки одноголосно буде надавати дозвіл на експорт. Там чи не всі спецслужби та міністерства. Які шанси, що хоч один з них не скаже тобі "ні-ні-ні", й експорт не відбудеться? Просто математично, якщо порахувати, то шанси на успіх менше 3%.
Це в поточній редакції по дозволах. Що й намагаються зараз змінити. Практика показує, що ітеративно ми здатні долати такі проблеми. Є сподівання, що ми прийдемо до гарних рішень – до зрозуміло регульованого експорту озброєнь з прозорими правилами. Бажано – автоматизованого, з мінімальною кількістю людей у раді, яка прийматиме рішення про дозволи.
Чи дійсно в нас є переваги перед іноземними розробками на світовому ринку?
Вони приходять до нас подивитися, як ми "роняємо" прайс на сучасні технологічні рішення. Я вивів собі таку формулу американського ОПК, яку назвав triple ten - ten years, ten billion dollars, ten pieces (з англ.: потрійна десятка - десять років, десять мільярдів доларів, десять штук). Це "десять років на розробку, за які витратити 10 мільярдів доларів, щоб виробляти 10 одиниць озброєнь на рік". Літаки, дрони – все дороге й штучне.
Рішення щодо оптичної одометрії, наприклад – для позиціювання дронів у просторі. У 2022 році це коштувало від 10 тисяч доларів за одиницю. Це була складна й дорога апаратна конструкція, вагою грамів 800, яка встановлювалась на великі БПЛА. Сьогодні подібні рішення коштують 500 доларів, а важить воно 150 грамів. В Україні десятки різних команд працюють над тим, щоб такі рішення ще спростити, здешевити, покращити.
А є американська система маякової навігації, де один маяк, який встановлюється на землі, коштує 15 тисяч доларів. А він "прикриває" лише десь 15-30 кілометрів, і потрібно декілька маяків, щоб система по них триангулювалася й наводилася. Це суто маяки – без наземної станції.
Зараз українські компанії пропонують маяки по 100 доларів, плюс наземна станція - ще 150 доларів. Загалом до 500 доларів за все. Ця маленька плата встановлюється на будь-який БПЛА і дає високу точність позиціювання. Більше того, таких систем в Україні вже дві. Вони однозначно кращі за американські.
У цьому наша перевага. І це лише кілька прикладів. Деякі технології подешевшали у десятки й навіть сотні разів за час цієї війни.
Андрій Попов