Микола Щербина: "Після 2022 року попит досі не відновився. Ми тоді втратили ключову нашу категорію споживачів"

"Ціни на ліки зросли на 13% з січня по жовтень. Але ми втримаємо ситуацію", - генеральний директор аптек "АНЦ" Микола Щербина

14:59, 08.12.2023
18 хв. Інтерв'ю

Микола Щербина, гендиректор найпопулярнішої мережі аптек "АНЦ", розповів УНІАН, яка ситуація з цінами на ліки та чи загрожує нам дефіцит, про поглинання та ризики 2024 року, а також – як аптеки залежать від жінок віком 30-45 років.

Зима – сезон, коли всі хворіють. Отже, саме час поговорити про ліки та аптеки. Почнемо з найактуальнішого – чи вплинула на ваші аптеки блокада кордону з боку Польщі та Словаччини?

Зараз ні, але вона може вплинути трошки пізніше. Потенційно, блокада кордону спонукає до перебудови бізнес-процесів у логістиці. Це новий виклик, що буде накладатися на всі бізнес-процеси, впливати на організаційний дизайн не лише у нашій компанії. Ці ризики спонукають нас та всіх гравців ринку думати над "планом Б" з точки зору постачання ліків, навіть якщо поки що проблем немає.

Річ у тім, що ми працюємо через дистриб’юторів, які займаються логістикою. В нас немає прямих контрактів. Наші дистриб’ютори кажуть, що наразі серйозних проблем немає. Але вони зараз роблять те саме, що й ми – накопичують запаси ліків про всяк випадок.

Відео дня

Нам, зазвичай, дистриб’ютор завозить товар через 1-2 дні від моменту замовлення, а зараз ми замовляємо на 4 дні наперед, щоб цей час обслуговувати клієнтів без залучення дистриб’ютора. Бо ми не знаємо, як ситуація розвиватиметься для самих постачальників. Якщо товар зникне в них, то його не буде і у нас.

Резерви на додаткові декілька днів – це багато чи мало, і як логістика впливає на ціну товару?

Це збільшує наш товарний залишок на 32 відсотки. Це не 3 копійки, а досить значні інвестиції у товар. Але ми вже навчені і блекаутами, і карантинами, тому в нас є план дій на всі випадки. Ми створили резервний фонд, який дозволяє робити страхові запаси безболісно для нас і для споживача.

Створення страхових запасів - це збільшення інвестицій у товар за рахунок зменшення рентабельності, або шляхом збільшення ціни. Але поки що про це зарано говорити – поки що вплив блокади кордону для нашої галузі незначний.

Частка логістики у ціні ліків поки що не змінилася через блокаду. Ми зараз, слава Богу, не відчуваємо ніякого дефіциту. А резерви восени і без того завжди трохи збільшували.

Якщо ви та інші компанії закуповують багато ліків на склади, то підвищується попит, що впливатиме на ціни. Або ні? Яка зараз ситуація з попитом з огляду на цей фактор та в цілому?

З точки зору попиту все дещо складніше. Збільшення запасів - це не головний фактор. Після 2022 року попит досі не відновився. Ми тоді втратили ключову нашу категорію споживачів – жінок 30-45 років з дітьми. У цій категорії у нас був значний провал, а це "ядро" аудиторії будь-якої аптеки.

Показник активності клієнтів лише у жовтні досяг довоєнного рівня. В нас було 3,5 мільйонів осіб, які купують в нас хоча б щось раз на місяць. У 2022 році цей показник впав до 1,4 мільйонів, і ми лише зараз підбираємось до показника в 3,4  мільйони активних клієнтів. Не можу сказати, що населення повернулося – скоріше, це заслуга інтенсивного розвитку мережі та активної конкурентної боротьби. 

Що стосується попиту за категоріями, то люди з року в рік хворіють тим самим. Нового нічого немає. Ковід лише дещо "пішов" у минуле. Ми тут зіткнулися з проблемою "оверстоку" – зайвих залишків протиковідних препаратів, термін придатності яких був вже на межі. Ми задіяли всі можливості, щоб реалізувати та списати цей товар. Ми робили великі уцінки, пропонували його тим, хто часто купував його раніше.

Ковід, насправді, не зник, зазначив гендиректор аптек "АНЦ"  / фото REUTERS

Ковід, насправді, не зник. Але він зник з наших думок і з новин. І з призначень лікарів.

Тобто, він став частиною сезонних ГРВІ?

Так, став, але ГРВІ не лікуються препаратами на зразок "Ковіфлу", який коштує 1,5 тисячі гривень за упаковку. Продати його без призначення лікаря дуже складно. Ми спеціально створили "гарячу лінію", щоб швидко пропонувати ці ліки пацієнтам з найважчими випадками.

Сам ковід як був, так і залишився, хоча тепер він не такий важкий для пацієнтів. Але є категорія людей зі слабким імунітетом, для яких такі ліки все ще потрібні. Не дивлячись на такі складні кейси, ми змогли проблему "оверстоку" подолати та протиковідні запаси зменшити. Ми зменшили втричі операційні збитки, які могли б отримати через це. Мова про десятки мільйонів гривень.

Яка все ж ситуація з цінами протягом року?

Ціни зросли приблизно на 13 відсотків з січня по жовтень. На це впливає загальна інфляція та курс долара. Запевняю, ми втримаємо ситуацію з цінами. "Ми" це не лише "АНЦ", але й виробники, й дистриб’ютори, й держава. Ми всі докладаємо для цього всіх зусиль

Як на ціни впливає державне регулювання?

Держава регулює ціни так, що націнка в нас може бути максимум 10 відсотків. Існує великий перелік соціально значущих препаратів. Існує програма реімбурсації "Доступні ліки", яка охоплює такі чуттєві категорії як інсулін, наприклад. Тобто ці та інші чинники зменшують зростання цін до тих самих 13 відсотків за 10 місяців поточного року. Для нас це не катастрофа, але ми досить суттєво відстаємо від ритейлу чи інших галузей, які відновлюють прибутки швидше.

А як щодо обсягів ринку – він вже повернувся до показників до російської навали?

На сьогодні ми бачимо поступове зростання ринку в грошах. За результатами жовтня в 2023 році ринок обігнав 2021 рік на 17,3 відсотків в гривневому обсязі, проте у доларах ми ще маємо відставання на 13 відсотків від 2021 року. Але динаміка позитивна, бо у 2022 ринок у доларі впав на 19 відсотків. Щодо порівняння кількості проданих упаковок, то, за нашими даними, споживання скоротилося на 32 відсотки за 11 місяців 2023 року, в порівнянні з аналогічним періодом 2021 року.

Що ще крім курсу валют, попиту та блокади впливає на ринок та ціни?

Водії, працівники складів – вони теж хворіють. І їх також мобілізують. Все це теж збільшує строки логістики ліків, хоча й не критично. Хоча всі ми розуміємо, що захист Батьківщини перед усім, але дистриб’ютору складно швидко знайти заміну для працівників в наших умовах. У них є кадровий резерв, але все це разом впливає на ринок.

"Великий асортимент та постійну доступність товару ми вважаємо своєю перевагою на ринку", - Микола Щербина / фото ua/depositphotos.com

Ми "граємось" зі складними математичними моделями, щоб прорахувати баланс між великим асортиментом, рентабельністю та загрозою збільшення надлишків на складах. Щоб цей товар не перетворився на "оверсток". Тому ми й вирішили, що страховий запас ліків краще зараз збільшити. Бо великий асортимент та постійну доступність товару ми вважаємо своєю перевагою на ринку – у нас представлено 32 тисячі найменувань ліків. Але на ціни це поки що не впливає.

Яка, до речі, ваша частка ринку?

Ми залишаємося лідером за часткою ринку. В нас 15,8 відсотків від загалу. Це для нас рекордний показник. Зараз, власне, кожний місяць для нас є рекордним, хоча щомісячний приріст досить "небагатий". Бо ми ростемо не екстенсивно, а інтенсивно.

Це як? З точки зору бізнес-моделі.

Екстенсивно – через відкриття нових торгових точок, а не через збільшення ефективності вже діючих аптек. Таке збільшення кількості точок, звичайно, автоматично призводить до збільшення попиту. Бо коли ти йдеш повз аптеку, а в тебе, до прикладу, болить живіт, то ти звісно зайдеш до аптеки. Хоча якби до неї довелося далеко йти, то ти ці ліки не купував би. Це збільшує обсяги ринку, але також збільшує потребу в персоналі, ускладнює логістику, призводить до підвищення цін на оренду приміщень

У тому числі завдяки таким підходам ринок майже повернувся до довоєнних показників у грошовому вимірі. Це саме у гривні. Але реально (у доларі) це поки що не так. Ринок у доларі, звісно, менший, але не драматично.

А як виглядає інтенсивний підхід?

Він досягається за рахунок збільшення виторгу окремого юніту. У нас на поточний момент 1150 аптек. Поки ми ведемо бесіду, повинні відкритись ще дві чи три. У одного з наших найближчих конкурентів вже близько 1800 точок. Але в нас як був відрив від них у 120 мільйонів гривень по щомісячному товарообігу, так він і залишився. Ця мережа дуже прагне стати лідерами ринку, але відкриття великої кількості нових точок їм не допомагає нас наздогнати. 

Ми у цьому питанні більш консервативні – обираємо лише аптеки в найкращих локаціях з точки зору трафіку. Зараз пошук таких "діамантів" з гарним трафіком і помірною орендою є вкрай складним. Ми вважаємо, що в чинних складних умовах, навіть з великими позитивними очікуваннями, вкладатися у збиткові точки досить ризиковано.

Микола Щербина: "Лідером є не той, в кого найбільше точок, а той, хто працює більш відповідально" / фото ua.depositphotos.com

В нашому розумінні, лідером є не той, в кого найбільше точок, а той, хто працює більш відповідально. Перед клієнтами, працівниками та акціонерами. А що, як з’явиться новий "чорний лебідь" і ми знов на 2-3 роки "провалимося"? Закривати всі ці тисячі аптек, звільняти  працівників, клієнтів залишати без ліків? А ризики у 2024 році є – по всьому світі вибори, зокрема і у наших західних партнерів. Наші конкуренти, схоже, вважають, що ризиків немає і сподіваються стати лідерами ринку, щоб потім було простіше привертати інвестиції (бо інвестори завжди цікавляться лідерами).

Тобто ваші конкуренти інвестують у експансію, а ви, виходить, підсилюєте свої аптеки та резерви, готуючись до можливої кризи 2024 року?

Не зовсім так. Ми теж відкриваємо нові аптеки, але через злиття з існуючими регіональними мережами і обираємо локації з високим трафіком. Бо навіть якщо щось раптом станеться, у таких місцях все одно будуть люди. Наша модель розширення більш консервативна і направлена, у першу чергу, на стійкість бізнесу. Ми не збираємось віддавати своє лідерство, але в нас є інші шляхи для його збереження.

Наприклад, ми інвестуємо в технологічний розвиток і, за нашими даними, зараз є лідерами по цьому показнику на ринку. Зокрема, ми дуже активно працюємо з прайс-агрегаторами, такими як Tabletki.ua, на який в нас приходиться більше 20% продажів. Там свій трафік і своя специфіка. Зараз більше чверті всіх продажів йдуть через онлайн.

Прайс-агрегатор з точку зору продажів - це постійна конкуренція і демпінг. Тут виграє той, хто швидше аналізує великі масиви даних, швидше приймає рішення щодо ціноутворення по кожній позиції та може представити найнижчу ціну. Бо сюди клієнти саме за найнижчою ціною і приходять. Умова успіху на агрегаторі - це асортимент, кваліфікована аналітика та все та ж локація. Бо людині потрібно потім зручно забрати замовлення, і вона обере ту аптеку, до якої не треба ще йти 3 години "полем і лісом". Вони оберуть той заклад, що стоїть на зупинці поряд, прямо в них на шляху з роботи додому.

Тому важливо, щоб компанія була міцною, мала резерви, бо рентабельність в нас на агрегаторах нульова або збиткова. Якщо немає фінансового резерву, то ми не зможемо робити ціни нижче, ніж у конкурентів. Але агрегатори дають значний обіг: онлайн-продажі - це майже третина бізнесу.

У що ще ви інвестуєте?

Ми також інвестуємо в автоматизацію аптек. Ми як зробили першого аптечного робота ще 10 років тому, так і залишаємося тут лідерами – жодна аптечна мережа їх поки що не повторила. Вони направлені на те, щоб пришвидшити обслуговування роздрібного покупця. Зараз ми запускаємо "Лікомат" - вже отримали всі патенти і реєстрації.

Аптечний робот / фото надане Миколою Щербиною

Це такий "поштомат" для отримання замовлених ліків, який буде стояти в аптеці. Він потрібен, щоб швидко авторизуватися, швидко отримати ліки і піти без черг. Це не лише зменшує черги, але й зменшує оперативні видатки на аптеку. Це ідеально для інтровертів, які не в захваті від спілкування з фармацевтом.

У "Лікоматів" є обмеження. Там не відпускаються поки що рецептурні та термолабільні препарати, які потребують особливого температурного режиму. Але ми чекаємо переходу на Е-рецепт, що дозволить нам просто зв’язуватися по API з базою даних НЦЗУ, перевіряти за номером телефону, що в цієї людини реально є рецепт, і відпускати клієнта. Щодо термолабільності – ми розробляємо нові "Лікомати", де будуть різні температурні режими.

Лікомат в одній з аптек "АНЦ" / фото надане Миколою Щербиною

Ось так і конкуруємо. Це і є інтенсивний розвиток. Ми максимізуємо виторг на кожну торгову точку та розвиваємо "омніканальність". Тобто немає каналу, по якому клієнт не може купити в нас ліки. Офлайн – це аптеки та "Лікомати", онлайн – сайт, соцмережі, месенджери, агрегатори, додаток на смартфон та інше. Є ще кроссейл. Ні в кого з наших конкуретнів такого немає.

Що таке "кроссейл"?

Це коли вам пропонують щось додатково до вашого замовлення. Це досить поширена практика, коли, наприклад, на АЗС вам додатково пропонують каву, а в кав'ярні до кави - тістечко. Але ми, використовуючи цифрові моделі, змогли вийти на наступний рівень і залишили лише ті пропозиції, які мають високу  конверсію (понад 10 відсотків). Тобто реально задовольняють потребу клієнта.

Наприклад, ми пропонуємо препарати, які зменшують побічні ефекти саме від ваших ліків або покращують їх лікувальний ефект. Ми пропонуємо препарати які регулярно купує клієнт і за нашими розрахунками він вже у нього закінчився. Ми пропонуємо звернутись до лікаря з партнерського медзакладу і отримати консультацію зі знижкою, якщо ми бачимо що людина замість того щоб, наприклад, системно лікувати хворобу просто постійно приймає препарати проти тиску.

Ця програма в нас називається "Турбота про клієнта". До речі нещодавно дізнавсь, що один  з конкурентів  навіть назву цю скопіював для своєї програми допродажу, але наскільки мені відомо все ще продовжує пропонувати всім умовний цитрамон, навіть якщо він не потрібен. Ми спочатку теж так робили, але швидко зрозуміли, що це лише призводить до негативу у співробітників та клієнтів.

Акцент компанії на "Лікомати" не пов’язаний з дефіцитом кадрів?

Я не можу сказати, що ситуація з персоналом є прекрасною, бо через відкриття конкурентами по 100 аптек на місяць йде шалений попит на фахівців, та ще й багато хто виїхав за межі країни, але дефіциту кадрів наразі в нас немає. Ситуація не є критичною.

"Лікомати" направлені на підвищення операційної ефективності та економію компанії, а не через дефіцит кадрів.

Ви раніше згадували Е-рецепти. Як ця реформа впливає на попит?

Поки що ніяк. Тому що перехідні положення у законі про Е-рецепт так прописані, що дають змогу кожному бажаючому більшість обмежень обійти. Наприклад, по закону, відповідальність за продаж несе не конкретна аптека і навіть не юрособа, а сам фармацевт.

Тому ми зробили так, що під час продажу на екрані у фармацевта з’являється велике діалогове вікно з текстом "Ви приймаєте на себе відповідальність за продаж цього товару без рецепта?" і можливість вбити там номер Е-рецепту. За винятком цього, продажі за рецептами залишаються такими як були. Але сам Е-рецепт корисний, бо дозволяє фармацевту, а також нашому сайту, одразу підтягувати з "хмари" інформацію про препарат та клієнта.

Ви казали про злиття з іншою компанією – з ким, коли?

Це не один з великих гравців з Топ-5. Відповідно до умов угоди, я не маю права деталі розголошувати, але можу сказати, що ми зараз у процесі домовленостей з однією з регіональних мереж зі Сходу. Не про продаж, а саме про злиття зі збереженням місцевих брендів. Власник стає членом керуючої ради нашої компанії, його мережа посилюється всіма нашими каналами продажів та технологіями, а ми отримуємо доступ до його мережі. Ми шукаємо й інших партнерів під такий формат співпраці.

І наскільки ваша мережа "приросте" завдяки злиттю?

Не набагато, на 3-4 відсотки. Але це лише початок. Подальші кроки залежатимуть від того, як ми пройдемо цей сезон. Для великих поглинань час ще не настав. Бо з початку цієї кризи пройшло лише 2 роки. У всіх великих гравців є поки що свої резерви, плани та стратегії, як ці виклики подолати. Хтось хоче стати лідером, а хтось - просто якось вижити. З часом стане зрозуміло, хто зміг цей час пройти, а хто - ні.

Яка ситуація по регіонах у вас зараз – де ситуація найскладніша, а де є найбільше зростання?

Ми відкрили за цей рік 150 аптек і плануємо ще до 15 закладів відкрити до кінця року. Раніше в нас "слабкою зоною" був Захід країни, де було найменше наших точок, але зараз ми там посилюємось. Значна частина з цих 150 точок відкрита саме на Заході. Повністю відновили всі свої аптеки у Харківському регіоні – це не лише Харків, а також Суми, інші східні регіони, які керуються в нас з харківського офісу. Гірша ситуація на Півдні.

У Херсоні відновили 13 аптек "АНЦ"/ фото ua.depositphotos.com

Ми у Херсоні, наприклад, поки що відновили лише 13 аптек. Ще 15 - зачинені, бо знаходяться у центрі міста та в районі Острів, які постійно знаходяться під обстрілами. А ось у Миколаєві ми всі аптеки вже відновили. Єдине, в Баштанці була аптека, яку повністю зруйнували, і вона не підлягає відновленню.

Про Херсон додам, що там попит йде хвилеподібно – від обстрілу до обстрілу. Бо всі сидять по домівках під час найбільш масованих прильотів. Вже о 16-й годині там не ходить жоден транспорт, повністю припиняється вся активність і будь-який рух містом. Ми зачиняємо аптеки теж. Але наш персонал, який чекав на звільнення від окупантів, до нас повернувся і роботу люди не втратили.

На завершення, питання – у що потрібно інвестувати українському бізнесу, щоб зменшити втрати від можливих ризиків 2024 року, які ви очікуєте?

Ми лідери щодо допомоги для ЗСУ серед компаній фармритейлу – сума вже сягнула 45 мільйонів гривень. Ми розглядаємо це теж як стратегічні інвестиції, бо в нас є Маріуполь, Мелітополь, Херсон та інші міста, де ми втратили свої мережі повністю або частково. В нас понад 150 втрачених аптек лише на окупованих територіях.

Тільки ЗСУ може вберегти нас від того, щоб це все не повторилося знову. 

завантаження...
Ми використовуємо cookies
Погоджуюся