"Воїн може віртуально померти 100 разів, але навчитися, щоб жодного разу не померти реально", - розробник військових тренажерів Михайло Обод

Михайло Обод, співзасновник компанії Skiftech, що виробляє військові тренажери, розповів УНІАН про те, як вітчизняна військова справа поступово відходить від радянських підходів у навчанні й адаптує сучасні західні технології у вигляді "цифрового поля бою".

Рекрут від професійного військового відрізняється, у першу чергу, не зброєю у руках (були б гроші, а купити її можна), не уніформою з нашивками, й навіть не відміткою у документах. Головна відмінність - це досвід та навченість бійця. Особливо у час, коли кожна куля та снаряд на вагу золота – бо їх постійно не вистачає, і кожен постріл має бути влучним.

Підготувати солдатів до бойових дій допомагають сучасні військові тренажери, які працюють з застосуванням штучного інтелекту, доповненої реальності та інших сучасних технологій. Все це робить компанія Skiftech та її співзасновник Михайло Обод.

Це підприємство, яке починало свій шлях у Харкові з розробки обладнання для розваг – лазертагу. А потім до іграшок додалось ще технологічне обладнання для тренування військових.

Про всі ці цивільні й військові, технічні та бізнесові питання Михайло Обод розповів в інтерв’ю УНІАН.

Пане Михайло, розкажіть нам про себе та про свої бізнеси…

Я співзасновник декількох компаній, зокрема Skiftech та Netronic. Перша – це military tech. Виробляє військові симулятори з тактичної підготовки бійців. Це програмно-апаратні комплекси, які найбільше нагадують лазертаг, але спеціально для військових, щоб покращувати їх навички та відпрацьовувати злагодження підрозділів.

Ми зробили наш перший тактичний симулятор у 2013 році. Починали у Харкові. Зараз виробництво у нас в Україні, але де саме, не можу вказати з міркувань безпеки. Наші військові тренажери вже використовують у ЗСУ, Нацгвардії, ССО, прикордонники та інші бійці. За нашими орієнтованими прогнозами, близько 40 тисяч військовослужбовців пройшли навчання з нашим обладнанням.

Це лише ті, хто проходив навчання за нашими курсами. Але є ще ті, хто навчався на обладнанні без залучення наших фахівців. Таких порахувати складніше, але це вже буде загалом до 100 тис. осіб.

Друга компанія, Netronic - це, передусім, виробник обладнання для класичного лезертагу. Це така розвага, на зразок пейнтболу, але з лазерними бластерами - тагерами, як ми кажемо – замість кульок з фарбою. Ми виробляємо все, що потрібно для організації розваг – це і надувні фігури, й VR-ігри, й софт та інше. Це формат В2В – обладнання для бізнесу. Нашу продукцію купують у більше ніж 80 країнах. Якщо Skiftech орієнтовано саме на український ринок, то Netronic більше на світовий.

Військових тренажерів стало в останній час доволі багато, й компаній-виробників теж. Ви чимось виділяєтеся на тлі своїх конкурентів?

Так, виділяємося – бо ми перші в Україні. І ми фокусуємося саме на тренажерах, які адаптовані для польових навчань, а не для занять на закритій території, як більшість конкурентів. У цьому сегменті ми займаємо 80% українського ринку. Ми й зробили цей ринок, фактично. Хоча зараз потреба значно більша, ніж може задовільнити наше виробництво. Робимо ставку на максимальну реалістичність та автентичність, щоб було схоже на реальну зброю.

Не хочу дуже хвалитися, але ми дійсно пропонуємо найреалістичнішу, найефективнішу й найуспішнішу модель тактичних навчань для військових в Україні, яку розробили у США ще 40 років тому. Ми просто першими адаптували такий продукт для України.

Як розвивається ваша компанія на тлі повномасштабної війни?

Динаміка Skiftech як бізнесу з кожним роком зростає, як і попит, хоча якогось "вибухового" зростання після початку повномасштабної війни ми не відчули. Бо армії гроші потрібні, у першу чергу, на реальну зброю, а не на тренажери.

До великої війни були роки, коли ми зростали й на 70%, але останні роки попит став більш стабільним. За останні років п’ять ми, в середньому, зростали на 20-30% щороку. Але минулого року, наприклад, зростання зменшилося до 15%, бо фінансування погіршилося. Й чим більше ростеш – тим менша динаміка. Попит у війську зростає постійно, але, через недофінансування, тренування на сучасному обладнанні проходить лише 1 з 10 військовослужбовців.

Мені, як підприємцю, що виробляє такі тренажери, шкода, що такі закупівлі фінансуються у другу чергу. Але я розумію, чому так відбувається. Зараз військам снаряди важливіші. Хоча гірша тактична підготовка не піде на користь військам – чим краще людина натренована, тим краще вона буде використовувати вже справжні снаряди.

Які саме симулятори ви виробляєте? Це лише стрілецька зброя чи ще й симулятори для техніки?

Ми робимо симулятори майже всієї зброї, яка є у сухопутних військах. Вони самі у нас питають, чи можемо ми зробити той чи інший тренажер. В першу чергу, це, звісно, стрілецька зброя для піхоти. У тому числі ПТРК, а також ПЗРК – Stinger, "Ігла". Є в нас ще симулятори гранат, мін, різних розтяжок. За кількістю запитів слідом йдуть тренажери для бронетехніки – для танків, зокрема. Для артилерії теж.

Важливо, що всі ці тренажери об’єднані одним софтом – програмним забезпеченням, що робить їх сумісними і дозволяє всі симулятори під різну зброю використовувати на одному полі бою одночасно.

Це одна з наших переваг над конкурентами, адже у більшості з них "постріли" направлені на "умовного противника", на мішень, а в нас це майже реальний бій з супротивником, який стріляє у відповідь. Військовослужбовець може віртуально "померти" сто разів на нашому "полі бою", але навчитися використовувати зброю так, щоб жодного разу не померти під час реального бою.

В нас ви не лише тренуєтеся на умовній "мішені", але й "мішень" тренується на вас, бо це ваш товариш по службі. Військові можуть робити максимально наближені до реальних "боїв" між двома групами піхотинців з технікою будь-якого розміру. Навіть бригадні навчання 5 на 5 тисяч бійців.

Додам, ми адаптували все обладнання саме до сучасної війни, а не просто перестрілки між піхотинцями. Тобто, з дронами та іншими сучасними технологіями. Ми повністю імітуємо сучасне військо й цифрове поле бою.

А яку зброю найскладніше зімітувати?

Взагалі, найскладніше зробити симулятор Stinger, бо для нього потрібен спеціальний інструмент технології штучного інтелекту – Computer Vision, який імітує складні траєкторії.

Складно також зробити симулятор міномету, бо він стріляє не по прямій, а по балістичній траєкторії. Але ми такий виріб зробили, який повністю імітує балістику.

З піхотою все зрозуміло – можна замаскувати тагер під автомат. А як ви імітуєте танковий бій?

Це те ж саме, що й для піхоти, але більше. У піхотинця є не лише тагер - тобто, лазерний випромінювач. На бійця навішують спеціальні датчики, які фіксують "влучання". Те ж саме чіпляється й на танк – датчики на броні та лазерний випромінювач на гармату. Тільки все більше, точніше й надійніше, бо навантаження на обладнання вищі.

І це ж не просто датчики. Вони з піротехнічними модулями, які імітують вибухи. "Постріл" лазером з гармати танку може бути поєднаним зі справжнім пострілом холостим снарядом. Все дуже реалістично. Таким чином реальний двосторонній бій імітується повністю.

Для вертольотів чи довгоочікуваних F-16 тренажери поки що не робите?

Деякі тренажери для авіації в нас є, й імітатори дронів теж (як мішені для операторів зенітних комплексів), але ми тренуємо саме Сухопутні війська і тому тренажери, головним чином, є для тієї техніки, яка наявна в них на озброєнні.

Ви казали, що Skiftech працює на український ринок, а Netronic – на світовий. Як взагалі зараз виглядає світовий ринок військових тренажерів, й як на його тлі виглядає Україна? З точки зору попиту, трендів, обсягів…

Саме так, Skiftech працює на потреби української армії, а Netronic заробляє на світовому ринку, бо, вочевидь, в Україні зараз не дуже грають у лазертаг й взагалі не до розваг.

Світовий ринок військових тренажерів мені важко оцінити, адже він не дуже публічний, як і ринок реальної зброї. Можу лише сказати, що зростання попиту в цілому відбувається, але не дуже значними темпами – за відчуттями, приблизно на ті ж 20-30%, що й в Україні.

Лазертаг як розвага, до речі, зростає такими ж темпами у світі. Точні цифри по світовому ринку не назву, але, зате, можу розповісти про запити й звички різних народів, яким ми продавали своє обладнання. Наприклад, у США, де ми відкрили офіс, грають на відкритому повітрі і полюбляють великі важкі тагери.

У Європі навпаки – все в павільйонах, а тагери повинні бути максимально не схожі на реальну зброю, футуристичні й невеличкі. А ще європейці дуже зосереджені на сервісі. Особливо скандинави. Якось покупець зі Швеції відмовився від угоди, бо наша підтримка не надала швидку відповідь. Іспанці найменш вибагливі.

Японці та корейці ж більш цікавляться функціоналом та технологічністю, щоб там у "бластерах" було більше різних функцій та "фіч", щоб можна було приєднатися до гри через додаток у смартфоні (в нас є спеціальний мобільний софт зі сценаріями ігор). І ще, щоб все було яскравим та мерехтіло.

Продукт наче однаковий, але кожна країна має свої забаганки. Загалом, ключовий тренд - це на технологічність та на зменшення ваги й розмірів тагерів, щоб грати могли й малі діти. Це через те, що раніше ігри організовували переважно у парках відпочинку, а тепер організовують й на виїзді або вдома – на дні народження, наприклад.

А як ви взагалі потрапили до США?

Почну з самого початку. Взагалі, ми починали у Харкові більше десяти років тому як локальний пейнтбольний клуб. Потім вирішили зайнятися лазертагом, бо це дуже схоже, але без фарби. Нам, однак, не сподобалося те обладнання, яке пропонували, й ми вирішили зробити своє. Почали з простого – зі складання тагерів з замовлених запчастин, а потім почали робити все, окрім чіпів й електроніки. Та й електроніку деяку також.

З Харкова ми спочатку вийшли на ринок всієї країни, а потім за кордон. Ми одразу хотіли робити найбільш реалістичні тагери, а не як дитячі іграшки. І тому співпраця з військовими була природним продовженням нашого розвитку. Бо їм також потрібні були реалістичні симулятори зброї.

Досить швидко ми зрозуміли, що ринок лазертагу однієї лише України досить невеличкий. Щоб вижити як бізнесу в нас просто не було альтернативи, як почати експортувати. Ми українська компанія, але зараз, наприклад, частка України в наших продажах всього 3-5% в залежності від року.

Тому ми з моїм партнером-співзасновником Юрієм Лавреновим почали шукати нові ринки, їздити по різних виставках. Перша наша виставка була у Німеччині, але перша закордонна угода – у Іспанії. Ми багато країн подивилися перш ніж, через пару років потому, вийти на ринок США, який виглядав більш простим для підприємництва й там було більше грошей.

Але перша спроба на ринку США вийшла не дуже вдалою. Там все виявилося значно складніше, ніж виглядало.

Що ж сталося?

У США все почалося з виставки. Це був 2017 рік, Орландо. Ми туди поїхали після такої ж виставки у Берліні, яка виявилася дуже вдалою – ми підписали одразу 15 угод. І були сповнені оптимізму й щодо США. Але заробили там нуль… Команда та сама, продукт той самий, але результат отримали геть інший. А що сталося? Виявилося, що американці принципово не укладають угод з тими компаніями, в яких немає представництв у США.

Але їхній ринок найбільший. Тому ми вирішили підготуватися й вийти туди вдруге у 2021 році. Цього разу відкрили свій сервісний центр й офіс. Я теж переїхав до США, щоб всім керувати на місці. Для Європи це нормально – купувати в іншій країні й зокрема доставляти все з України. А для американців кордон це велика прірва. Вони бажають, щоб всі виробники та постачальники були поряд, під боком, а інакше співпраці не буде. Якщо ваша компанія юридично відсутня у США, то вас для них взагалі не існує.

Доки ми не відкрили офіційно офіс, доки не залучили трьох місцевих дилерів й місцевий шоурум, то значних продажів у США не було. Зате потім все змінилося. Ми отримали навіть замовлення на обладнання для тренування охорони атомних електростанцій від Міністерства енергетики США. Тобто, це історія успіху.

Де ваша штаб-квартира зараз – у обох компаній?

В Україні. І там, і там. Ми зберігаємо команду й виробництво, хоча й закордоном присутність збільшуємо. Точне місто не назву, але скажу, що ми лише за останні роки вже двічі міняли місце нашого центрального офісу в Україні з міркувань безпеки. Є в нас співробітники й у Харкові, але працюють вони віддалено.

З точки зору обсягів виробництва, ваші компанії це малий, середній чи вже великий бізнес?

Це як подивитися. Якщо з точки зору саме обсягів виробництва, то наближаємося до того, щоб бути середнім бізнесом. Але з точки зору вітчизняного military tech, ми компанія досить велика. Це не тому, що в нас дійсно великий бізнес, а тому, що більшість українських приватних компаній сектору - це невеличкі стартапи, на тлі яких ми виглядаємо досить потужно.

В нас є виробництво й стала бізнес-модель, яку просто масштабувати, тому ми вже не стартап для України. В українському military tech, в середньому, задіяно близько 10 осіб на компанію, а в нас у Skiftech вже давно за сотню перевалило, і команда постійно зростає. Але за стандартами США, наприклад, ми як Netronic досі стартап. Все дуже відносно.

Яка локалізація ваших військових тренажерів? Інші компанії українські, але фактично просто збирають тут все з закордонних запчастин. Таку продукцію важко назвати "українською"…

Мені важко сказати точний відсоток, але ми точно у Топ-10 за показником локалізації в українському military tech. Ми учасники defense-кластеру Brave1, наприклад. Звісно, ми купляємо за кордоном чипи чи акумулятори, бо їх в Україні не виробляють. Їх так само й Apple купляє за кордоном.

Але все інше ми виробляємо самі. Плати з імпортними чіпами та конденсаторами вже наші – в нас три лінії для їх збирання. У нас свої пресформи, які ми ллємо з пластику – маємо їх більше 30-ти. Все це в Україні робимо.

Але додам, що наш продукт постійно змінюється, і тому співвідношення вітчизняних та закордонних комплектуючих міняється чи не щомісяця. Щось нове - це найчастіше закордонне. Потім адаптуємо виробництво в себе, якщо це доцільно.

Наприклад, ті ж пресформи ми спочатку замовляли у підрядника. А зараз в нас власне виробництво. Це стосується плат та різної електронної "начинки", яка спочатку була імпортна, але поступово ми її локалізуємо в Україні. І це правильно. Бо все довкола змінюється, змінюються потреби ринку й запити військових, і ми також слідом змінюємось.

Інші підприємці жаліються на складнощі з пошуком кадрів, обігового капіталу, на бюрократію або навіть на блокаду польського кордону. Вам щось заважає масштабуватись?

В Україні головна проблема - це кадри. Особливо кваліфіковані інженери. Не скажу, що їх взагалі немає, але знайти та навчити людину – це завдання з зірочкою. Ще є бюрократія та регуляції, які в Україні й на інших ринках заважають масштабуватися. Державні регуляції порушують, так би мовити, "цикл" між угодою та виробництвом продукту, створюють затримки.

Але ми ставимося до цього спокійно, бо побачили, які регуляції існують в різних країнах, зокрема у США. Насправді, для досвідченого підприємця такі обмеження не лише заважають, але й допомагають, бо вберігають від деяких помилок.

Щодо бюрократії у США. Ми зараз спостерігаємо за великим державним контрактом, який анонсували ще 2022 року. Там така практика, що спочатку закупівлю анонсують у вигляді чернетки, а потім вже сам контракт виставляють, щоб всі контрактори були готові до його вимог. І цей контракт саме на такі симулятори, які ми виробляємо. Але його, на жаль, перевели на 2025 рік. Через те, що Конгрес США цю статтю не профінансував у бюджеті.

Це максимальне "влучання" у наш продукт, і його відклали, що дуже розчаровує. Бо ми вже робили демонстрацію навіть для їхніх військових. Спеціально їздили на полігон у Каліфорнійській пустелі. Вони потім самі нас запросили, сказали, що наші військові тренажери варті уваги і вони хочуть нас бачити у тендері.

Армія США як замовник виглядає для нас дуже перспективно. Але ми не сидимо склавши руки, доки чекаємо на Конгрес. Ми разом з компанією DART розробили тренажер спеціально для американських поліцейських. Це невелика угода, але вона створює нам довіру на місцевому ринку.

Так, Конгрес США та затримки фінансування – це болюча тема для всіх українців…

З нашого досвіду теж. Загалом, бюрократія з фінансуванням чи-то у США, чи-то в Україні не сприяє масштабуванню бізнеса.

Ви казали, що вже проводили показові випробування для військових у США. Що їх взагалі цікавить найбільше з вашої лінійки тренажерів, і чи співпадає це з запитами українських військових?

Найбільше їх цікавлять системи для піхоти, міномети та Stinger. Там загалом застосовується 200 тис. одиниць тактичних симуляторів лише для тренування піхотинців, але вони вкрай застарілі – деякі ще 70-х років. І вони шукають заміну. Звісно, навіть в разі перемоги на тендері ми будемо не єдиним постачальником. Але там такий масштаб закупівлі, що вистачить усім і, сподіваюся, ми теж будемо частиною великого замовлення.

Міномети й загалом артилерія їх цікавить через те, що у сучасній війні найбільше поранень солдати отримують саме від артилерійських уламків і це для них пріоритет. Взагалі, у пріоритеті все, що вони називають "indirect" або "непрямий постріл". З недавніх пір це ще й дрони-камікадзе. А Stinger – там кожний постріл дорогий. Вчитись краще на тренажерах.

Пріоритети, власне, як і у наших військових. Але у наших попит на всі види тренажерів приблизно однаковий, а у американців інтерес більш виражений до "indirect". Вони це публічно заявляють.

А у якій країні держава найбільше сприяє military tech та бізнесу загалом?

Скоріше за все, у США. Там є прозорий діалог між замовниками та виробниками. В нас Brave1 тілько-но з’явився, а там це вже "вшите" у бізнес-культуру. Там повністю налагоджена комунікація з державою, з державним замовником, який чи не щотижня робить заходи, де спілкується з виробниками й розповідає, що замовнику потрібно – я особисто на такі заходи ходжу. Відповідають вони на всі питання, дуже відкриті. Також простіше знайти кошти.

В Україні головна перевага – це динаміка. Тут всі процеси відбуваються дуже швидко. Й всі галузі відкриті для масштабування. З’явилися вже гранти та програми підтримки для стартапів і бізнесу загалом. Але якщо у США це вже традиція, то в нас все лише зароджується й є деякий хаос.

Наостанок, що б ви порадили початківцям-стартаперам чи тим, хто хоче піти у галузь military tech?

Перш за все, треба зрозуміти, що саме потрібно вашому замовнику. Навіть якщо він сам ще цього не розуміє. Взагалі, між військовими, які є досить консервативними, та інженерами є велика прірва. І налагодження цієї комунікації – це друге завдання стартапера.

Тут найкраще працюють наочні приклади – особливо демонстрації на полігоні. Перш ніж щось пропонувати, потрібно підготуватися й зробити прототип у себе в лабораторії, вдома або деінде, щоб продемонструвати замовнику. І ключове – цей ваш виріб повинен дійсно працювати й мати якусь цінність для цільової аудиторії (рятувати життя, економити кошти тощо).

Не забувайте також прорахувати, як потім будете робити серійний випуск, адже це значно складніше, ніж "склеїти" десь в гаражі свій прототип. На це теж дуже звертають увагу замовники.

Андрій Попов

УНІАН в Google News